Elegir un Incoterm adecuado te ayuda a definir quién paga cada gasto, quién asume los riesgos y en qué momento se entrega la mercancía. Las reglas Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional incluyen 11 opciones, y cada una aplica según el tipo de transporte y el acuerdo comercial que tengas.
Para escoger bien, debes comparar las obligaciones del vendedor y del comprador, fijándote en el punto donde cambia el riesgo y en la responsabilidad sobre el seguro, el transporte y las aduanas. Esta tabla comparativa de Incoterms 2020 te permite revisar esas diferencias con claridad y evitar acuerdos poco precisos.
Algunos términos sirven para cualquier medio de transporte; otros solo aplican a envíos marítimos o por vías navegables. Con esta información, negociar condiciones más claras y elegir la regla que mejor encaje con tu operación se vuelve mucho más sencillo. Esto es lo esencial:
Puntos clave
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Cada Incoterm distribuye costes, riesgos y responsabilidades de forma distinta.
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La modalidad de transporte limita los términos que puedes utilizar.
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Una comparación clara facilita la elección y reduce errores en el contrato.
Cómo se distribuyen costes, riesgos y responsabilidades
El Incoterm determina qué debes pagar y qué trámites debes realizar, además de definir en qué momento asumes el riesgo sobre la mercancía. Para evitar errores, distingue entre el punto de entrega, la transmisión del riesgo y el reparto de los costes.
Momento de entrega y transmisión del riesgo
La entrega no siempre ocurre cuando la mercancía llega a tu almacén. Según el Incoterm, el vendedor puede entregarla en sus instalaciones, al transportista, en un puerto o directamente en tu destino.
El riesgo pasa a ti en el punto de entrega definido, aunque el vendedor todavía pague parte del transporte. Por ejemplo, con CPT y CIP, el vendedor contrata y paga el transporte principal, pero el riesgo se transmite cuando entrega la mercancía al primer transportista.
Con CFR y CIF, el riesgo pasa cuando la carga queda a bordo del buque en el puerto de embarque. Bajo DAP, DPU y DDP, el vendedor mantiene el riesgo hasta que la mercancía llega al lugar acordado; en DPU, además, debe descargarla.
Importante: Indica siempre el lugar exacto y la versión aplicable, como “CIP Madrid, Incoterms® 2020”. Sin esos dos datos, el Incoterm queda incompleto.
Las reglas vigentes se basan en Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional.
Obligaciones de transporte, seguro y despacho aduanero
El vendedor puede pagar el transporte sin asumir el riesgo durante todo el trayecto. En FCA, CPT y CIP, normalmente entrega la mercancía al transportista que tú o el vendedor hayan acordado.
En CIP, además, el vendedor debe contratar un seguro con una cobertura más amplia que la exigida en CIF. Con CIF y CFR, el vendedor paga el transporte marítimo hasta el puerto de destino, aunque tú asumes el riesgo desde el embarque: CIF exige seguro, CFR no.
Estos términos solo resultan adecuados para transporte marítimo o por vías navegables interiores. El vendedor suele encargarse de la exportación, mientras tú gestionas la importación, los impuestos y el despacho de entrada.
Importante: DDP es la excepción: el vendedor asume casi todas las obligaciones, incluidos los trámites de importación. Confirma si puede cumplirlos legalmente en tu país antes de elegirlo.
Puedes comparar las responsabilidades de cada regla en esta tabla de costes y riesgos de los Incoterms.
Comparativa por modalidad de transporte
Debes elegir el Incoterm según el medio de transporte, el punto donde entregas la mercancía y el momento en que cambia el riesgo. También conviene separar tres elementos: transporte contratado, pago de costos y seguro.
Reglas aplicables a cualquier modo de transporte
Puedes usar EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP con transporte por carretera, ferrocarril, avión, barco o combinaciones de varios medios. Estas reglas sirven cuando la carga pasa por una terminal, usa contenedores o llega a un destino que no es un puerto marítimo.
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Regla |
Punto clave para ti |
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EXW |
Recoges la mercancía en las instalaciones del vendedor y asumes casi todos los costos y riesgos. |
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FCA |
El vendedor entrega la carga al transportista que tú indiques. |
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CPT |
El vendedor paga el transporte hasta el destino acordado, pero el riesgo cambia antes. |
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CIP |
Funciona como CPT e incluye un seguro contratado por el vendedor. |
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DAP |
El vendedor entrega en el destino, sin descargar ni pagar la importación. |
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DPU |
El vendedor entrega y descarga la mercancía en el destino. |
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DDP |
El vendedor asume transporte, despacho de importación, impuestos y entrega final. |
Consulta esta tabla comparativa de Incoterms 2020 para revisar las obligaciones de cada parte.
Reglas exclusivas para transporte marítimo y vías navegables interiores
Usa FAS, FOB, CFR y CIF solo cuando la entrega se realiza junto al buque o a bordo de un barco en un puerto marítimo o de navegación interior.
Importante: No uses estas reglas para carga contenerizada que el vendedor entrega antes en una terminal: el control de la mercancía suele pasar al operador antes de llegar al buque, así que estas reglas dejan de encajar.
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FAS: el vendedor coloca la mercancía al costado del buque. Tú pagas la carga a bordo y el transporte marítimo.
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FOB: el vendedor entrega cuando la mercancía queda a bordo del buque. Desde ese momento asumes el riesgo.
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CFR: el vendedor paga el flete hasta el puerto de destino, pero tú asumes el riesgo desde la carga a bordo.
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CIF: añade un seguro contratado por el vendedor, aunque la cobertura puede ser limitada.
Para contenedores, suele ser más preciso comparar FCA, CPT o CIP con estas reglas marítimas.
Criterios para elegir la regla adecuada según la operación
Primero identifica el medio de transporte y el punto exacto de entrega. Si usas varios medios o contenedores, considera FCA, CPT o CIP.
Si la carga se entrega directamente a bordo de un buque, analiza FOB, CFR o CIF. Después define quién puede organizar cada trámite.
Cuando controlas el transporte y la importación, EXW puede darte más control, aunque aumenta tus obligaciones. Y si el vendedor tiene experiencia en el país de destino, DAP o DDP pueden simplificar la operación.
Importante: DDP exige que el vendedor pueda gestionar legalmente la importación y pagar los impuestos locales. Compara también el seguro, la descarga y los costos de terminal antes de decidirte.
La guía de clasificación de los Incoterms 2020 distingue las reglas según el modo de transporte y ayuda a evitar combinaciones incorrectas.
Preguntas frecuentes
Los 11 Incoterms 2020 se dividen entre reglas para cualquier medio de transporte y reglas exclusivas para transporte marítimo o fluvial. La elección también define el punto de entrega, la transferencia del riesgo, el reparto de costos y, en algunos casos, la contratación del seguro.
¿Cuáles son los 11 Incoterms vigentes y cómo se clasifican por tipo de transporte?
Los 11 Incoterms vigentes pertenecen a la edición Incoterms 2020. La Cámara de Comercio Internacional los organiza en dos grupos:
Para cualquier medio de transporte:
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EXW (Ex Works): En fábrica.
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FCA (Free Carrier): Franco transportista.
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CPT (Carriage Paid To): Transporte pagado hasta.
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CIP (Carriage and Insurance Paid To): Transporte y seguro pagados hasta.
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DAP (Delivered at Place): Entregado en lugar.
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DPU (Delivered at Place Unloaded): Entregado en lugar descargado.
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DDP (Delivered Duty Paid): Entregado con derechos pagados.
Solo para transporte marítimo y fluvial:
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FAS (Free Alongside Ship): Franco al costado del buque.
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FOB (Free On Board): Franco a bordo.
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CFR (Cost and Freight): Costo y flete.
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CIF (Cost, Insurance and Freight): Costo, seguro y flete.
Puedes consultar esta tabla de Incoterms 2020 y sus modalidades de transporte para comparar las 11 reglas.
¿Qué diferencias existen entre los Incoterms EXW, FCA, FOB y CIF?
Con EXW, tú compras la mercancía en las instalaciones del vendedor. El vendedor la pone a tu disposición, pero tú asumes la carga, el transporte, las formalidades de exportación y casi todos los riesgos desde ese punto.
FCA funciona distinto: el vendedor entrega la mercancía al transportista que tú designas. Si la entrega ocurre en las instalaciones del vendedor, este carga la mercancía; si ocurre en otro lugar, la entrega se completa cuando la mercancía llega a ese sitio preparada para descargar.
Bajo FOB, el vendedor coloca la mercancía a bordo del buque que tú designas, y el riesgo pasa a ti cuando la carga queda a bordo, por lo que esta regla se usa para carga marítima o fluvial no contenerizada.
Y con CIF, el vendedor paga el transporte y contrata un seguro con cobertura mínima hasta el puerto de destino acordado. Sin embargo, el riesgo pasa a ti cuando la mercancía queda a bordo del buque en el puerto de embarque.
¿Qué Incoterms se utilizan exclusivamente para transporte marítimo y fluvial?
FAS, FOB, CFR y CIF son Incoterms pensados solo para transporte marítimo o fluvial. Estas reglas se centran en entregas relacionadas directamente con el buque, el costado del buque o el puerto.
FAS pide que el vendedor coloque la mercancía junto al buque; FOB exige que la mercancía esté a bordo. En CFR y CIF, el vendedor paga el flete principal hasta el puerto de destino, aunque el riesgo pasa al comprador en el puerto de salida, justo cuando la carga se embarca.
Si hablamos de mercancía contenerizada, suele tener más sentido mirar FCA, CPT o CIP, porque normalmente la carga se entrega al transportista antes de llegar al buque.
¿En qué punto se transfieren los riesgos del vendedor al comprador en cada Incoterm?
El riesgo pasa del vendedor al comprador en el punto de entrega, y eso no siempre coincide con el momento en que se paga el transporte.
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EXW: el vendedor pone la mercancía a disposición en sus instalaciones.
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FCA: el vendedor entrega la mercancía al transportista designado.
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CPT y CIP: el vendedor entrega la mercancía al primer transportista, aunque pague el transporte hasta el destino.
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DAP: el riesgo se transfiere cuando la mercancía llega al lugar acordado, lista para descargar.
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DPU: el vendedor descarga la mercancía en el lugar acordado y ahí pasa el riesgo.
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DDP: el riesgo se transfiere cuando la mercancía llega al destino, lista para descargar y con los trámites de importación hechos.
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FAS: el riesgo cambia de manos cuando la mercancía queda junto al buque en el puerto de embarque.
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FOB, CFR y CIF: el riesgo pasa cuando la mercancía queda a bordo del buque en el puerto de embarque.
En CPT, CIP, CFR y CIF, aunque el vendedor pague el transporte principal, no necesariamente asume el riesgo durante ese trayecto. Conviene dejar esto claro en el contrato y en la documentación comercial.
¿Qué gastos de transporte, seguro, carga y descarga asume cada parte según el Incoterm?
Con EXW, tú te haces cargo de casi todos los costos desde la recogida, incluida la carga de la mercancía si el vendedor no lo hace.
FCA reparte distinto: el vendedor paga la entrega al transportista y la exportación, mientras tú te encargas del transporte principal y los costos posteriores.
Bajo CPT y CFR, el vendedor cubre el transporte principal hasta el destino pactado, pero tú pagas el seguro, la descarga en destino (a menos que el contrato de transporte la incluya) y la importación.
Tip: En CIP y CIF, el vendedor contrata también el seguro, pero la cobertura mínima que exige la regla puede quedarse corta para mercancía de alto valor. Vale la pena revisarla antes de confiarte.
En DAP, el vendedor lleva la mercancía hasta el lugar acordado; tú te ocupas de la descarga y la importación. DPU añade que el vendedor también descarga la mercancía en el lugar acordado. Y con DDP, el vendedor asume el transporte, la descarga según lo pactado y todos los trámites, impuestos y derechos de importación.
Con FAS, el vendedor paga hasta dejar la mercancía junto al buque; con FOB, paga hasta que la mercancía está a bordo. Los costos después de eso, como el flete internacional, el seguro y la importación, corren por tu cuenta, salvo que el contrato diga otra cosa.
¿Cuál es el Incoterm más adecuado para una operación de importación o exportación?
No hay un Incoterm universal que funcione para todo. Tienes que pensar en el medio de transporte, cuánto control quieres sobre el flete, la experiencia aduanera de cada parte, el lugar exacto de entrega y si puedes contratar un seguro.
Si compras una carga contenerizada y prefieres manejar el transporte internacional, FCA suele ser más práctico que FOB. Si en cambio prefieres que el vendedor pague el transporte, vale la pena mirar CPT o CIP (recuerda que CIP también obliga al vendedor a contratar un seguro).
Cuando vendes y no quieres complicarte más allá de entregar al transportista, FCA puede ser la mejor opción. Y si puedes gestionar la importación en el país del cliente, DAP te permite entregar en destino sin tener que asumir derechos ni impuestos de importación.
Importante: DDP ya es otra historia: exige que puedas encargarte de la importación y las obligaciones fiscales en el país del comprador. No lo elijas solo porque suena más completo.
Si la operación es marítima o fluvial y la mercancía se puede entregar directo al buque, compara FAS, FOB, CFR y CIF.
Antes de decidir, deja claro el lugar exacto y la versión del Incoterm que vas a usar. Por ejemplo: CIP Madrid, Incoterms 2020.